Un pitch n'est pas un concours mais une procédure d'achat à contenu créatif. Qui l'organise comme un concours choisit la meilleure présentation ; qui l'organise comme une procédure choisit le meilleur partenaire.
Les quatre étapes
1. La longlist. Environ six agences, constituées sur vos besoins et non sur vos connaissances. Dans les trajets accompagnés par IKAg, six est la médiane. Vérifiez-les sur papier : services, expérience sectorielle, taille, structure de groupe et chiffres des comptes annuels.
2. Les chemistry meetings. Un entretien d'une heure et demie par agence, sans travail à produire. Vous y cherchez deux choses : si elles posent les bonnes questions, et si vous voulez passer deux ans à table avec ces personnes. Après cette ronde, il en reste trois.
3. L'élaboration. Trois agences, le même briefing écrit, le même délai, la même indemnité. Dans les trajets accompagnés, trois est aussi la médiane en shortlist, et ce trois est remarquablement stable : sur vingt shortlists mesurées, entre deux et quatre.
4. La décision. Sur une grille fixée avant la première présentation, avec des pondérations par critère, chacun notant séparément avant toute discussion.
Les quatre choses à fixer d'avance
- Le budget. Sans budget, vous recevez trois propositions incomparables.
- Qui décide, et combien de personnes seront dans la pièce.
- Les critères et leur poids. Pondérer après coup revient toujours à faire gagner votre favori.
- Le sort du travail présenté. Voir puis-je utiliser le travail d'un pitch.
L'erreur la plus fréquente
Le briefing est donné oralement et un peu différemment à chaque agence. Vous comparez alors trois réponses à trois questions. Un document écrit, une ronde de questions, et les réponses envoyées aux trois en même temps : c'est toute la différence entre une sélection et un pari.
Et prévenez ceux qui perdent
Appelez les perdants vous-même, avec la raison. Le monde des agences est petit, et la manière dont vous clôturez un pitch décide qui participera au suivant.
Pour la longlist, les factsheets sont l'entrée la plus rapide : par agence, les services, les secteurs et les chiffres des comptes annuels. Si vous ne voulez pas mener le trajet vous-même, c'est ce que fait IKAg sous Sélection & pitchs.
Voir aussi : combien d'agences inviter, comment rédiger un briefing et combien de temps dure un pitch.