"Hebben jullie ervaring in mijn sector" is een vraag waarop het antwoord altijd ja is. Vraag daarom niet naar ervaring maar naar bewijs, en dat bewijs bestaat uit drie stukken: wie, wanneer, en wie er nog werkt.
Wat je zelf kan nakijken voor je belt
Op de factsheets van IKAg staat per bureau de opgegeven sectorfocus en de referentieklanten, en je kan per sector bladeren. Dat geeft je in tien minuten een lijst van bureaus die in jouw markt actief zijn, met de namen erbij.
Daarnaast: de vakpers meldt wie welke opdracht binnenhaalde, en awardsites tonen per campagne de klant en het bureau. Zoek daar op je concurrenten in plaats van op bureaunamen; dan krijg je de bureaus die jouw markt werkelijk bedienen.
De drie vragen die je stelt
1. Wie precies, en wanneer? Een sectorlijstje is een claim. Vraag naar drie klanten uit die sector, met de jaren erbij. Een referentie van zeven jaar geleden is geen actuele ervaring.
2. Wie van die ploeg werkt er nog? Met een mediane uitstroom van 34,6 procent per jaar in deze markt is de kans reëel dat de mensen die de sector kenden, er niet meer zijn. Ervaring die het bureau claimt maar niet meer in huis heeft, is een verkoopargument.
3. Wat mocht daar niet, en waarom? Dit is de vraag die echte sectorkennis blootlegt. Wie de valkuilen kan opsommen (welke claims verboden zijn, welke goedkeuringsronde er hoort, waar de gevoeligheden liggen) heeft er werkelijk gewerkt. Wie alleen namen kan opsommen, heeft de logo's.
Let op het belangenconflict
Ervaring in jouw sector betekent bijna altijd dat het bureau een concurrent van je bedient of bediend heeft. Vraag welke, en vraag hoe ze scheiding organiseren: aparte ploegen, aparte bestanden, en een afspraak over wat er gebeurt als jouw concurrent morgen aanklopt.
Verder: welk bureau bij jouw sector past en welke klanten een bureau heeft.