Het probleem met pitchpresentaties is niet dat mensen oneerlijk zijn. Het is dat een groep in een kamer altijd naar elkaar begint te luisteren, en dat de eerste die spreekt de rest kleurt.
De drie regels die het meeste oplossen
1. Leg het rooster en de gewichten vast vóór de eerste presentatie. Vijf assen volstaan: het werk, de ploeg, de fit, de prijs per eenheid werk en de stabiliteit. Wie achteraf gewicht toekent, kent het toe aan de as waarop zijn favoriet toevallig het sterkst was, en niemand doet dat bewust.
2. Laat iedereen apart scoren, meteen na de presentatie en vóór het gesprek. Op papier of in een formulier, zonder overleg. Pas daarna bespreken. Dit is de goedkoopste ingreep uit deze hele lijst en de meest effectieve.
3. Bespreek de verschillen en niet het gemiddelde. De twee beoordelaars die het verst uit elkaar liggen, hebben iets gezien dat de rest miste. Dat gesprek is waardevoller dan een rangschikking.
Wat je in de gaten houdt
De volgorde. Het bureau dat als eerste presenteert, zet de maatstaf; het laatste blijft het best hangen. Plan de drie zo dicht mogelijk bij elkaar, liefst op één dag, en houd na elke presentatie tien minuten stilte voor het scoren.
De presentator. Presentatievaardigheid is een echte vaardigheid en telt mee, maar het is niet de vaardigheid die je koopt. Vraag jezelf bij een sterke presentatie af of de inhoud even sterk zou zijn op papier.
De aanwezigheid van de mensen die zouden werken. Als de presentatie gedragen wordt door iemand die daarna verdwijnt, beoordeel je een verkoper.
Twee dingen die je vooraf vraagt
Vraag elk bureau om zijn voorstel ook op papier te leveren, uiterlijk de dag ervoor. Dan kan iedereen het lezen zonder stem en zonder animatie, en dat scheelt.
En vraag om dezelfde onderdelen in dezelfde volgorde: aanpak, voorstel, ploeg, planning, prijs. Drie voorstellen in drie structuren vergelijken kost je een halve dag en levert een gevoel op in plaats van een oordeel.
Een onafhankelijke voorzitter helpt hier meer dan een beter formulier: iemand die het rooster bewaakt en die geen belang heeft bij de uitkomst. Dat is de rol die IKAg speelt in Agency-selectie & pitches.
Verder: welke criteria je gebruikt en hoe je twee bureaus vergelijkt.