Een eerste gesprek gaat meestal over hun cases en jouw uitdaging, en dat levert twee uur op waarin niemand iets nieuws leert. Drie vragen halen wél iets boven.
De drie vragen
"Wie werkt er dagelijks aan mijn dossier?" Vraag naar namen en naar hoeveel andere klanten die mensen hebben. Vraag daarna of ze bij het volgende gesprek mee aan tafel zitten. Een bureau dat daar moeilijk over doet, verkoopt je een ploeg die het niet kan garanderen.
"Welk aandeel van jullie omzet is jullie grootste klant?" Dat cijfer staat in geen enkele jaarrekening en is de vijfde van de vijf gezondheidschecks. Boven veertig procent is een risico voor hen en dus voor jou; onder vijfentwintig zit je goed. Maar het echte signaal is niet het getal: het is of ze het antwoorden. Een bureau dat hier open over is, zal ook open zijn wanneer er iets misloopt in jouw dossier.
"Welke opdracht hebben jullie het voorbije jaar geweigerd, en waarom?" Dit is de vraag die het meest oplevert en die het minst gesteld wordt. Een bureau dat nooit iets weigert, neemt alles aan en is dus altijd te druk of niet kieskeurig. Een bureau met een goed antwoord vertelt je in één keer waar het in gelooft en waar zijn grens ligt.
Drie dingen die je zelf op tafel legt
- Je budget, of minstens de orde van grootte. Zonder budget krijg je een voorstel dat niets bewijst.
- Wie er bij jou beslist, en hoeveel rondes dat betekent. Bureaus prijzen rondes in, en een verrassing achteraf betaalt iemand.
- Wat er misging met je vorige bureau. Dat klinkt ongemakkelijk en het bespaart je een herhaling.
Bereid je voor met de factsheet van dat bureau: dan gaat het gesprek over wat je wil weten in plaats van over wat er publiek al staat.
Waar je op let terwijl ze praten
Of ze vragen stellen. Een bureau dat het hele uur presenteert, heeft je opdracht niet nodig om zijn verhaal te vertellen, en dat is precies wat je later terugkrijgt in het werk.
Verder: hoe je weet of een bureau goed is en wie er bij een bureau werkt.